2017年，资本热钱的涌入再次将二手车电商平台推到浪尖。实际上，二手车电商平台的业务进展程度远不及其融资热度。

美利则凭借金融服务占据了二手车金融49%的市场份额；优信凭借带看，占据了线下经销商50%的线上销售线索。

（图1:数据来自二手车行业研究院2017第二季度报告）

（图2:数据来自二手车行业研究院2017第二季度报告）

经销商渠道是现阶段制胜的关键

数据统计，二手车交易95%的成交掌握在线下经销商和黄牛手中。

2014年9月，美利金融开始全力布局汽车金融。美利车金融从一开始就瞄准了线下中小车商，成为国内首个以直销模式切入二手车金融市场的玩家。业务前期，美利通过“SP+直营”模式迅速将二手车分期贷款、库存融资等金融服务渗透至全国200多个城市的二手车市场，2016年起开始发力通过创新“美利车联盟”模式，将服务触角介入到交易端，为经销商及购车用户提供车源服务、串货、车辆集采、检测质保、保险等服务。

　　作为后进者，优信与微众银行于2015年合作推出二手车贷产品。依靠二手车车源服务、车辆检测技术、售后服务、分期贷款，成长为二手车在线选购平台的领跑者。优信和美利一个从交易切金融，一个从金融切交易，但结果殊途同归，他们通过交易服务、金融服务提升经销商在车辆买卖过程中的利益空间，抢先分食了线下80%的二手车分期市场。

趋同模式下的竞争壁垒

业内人士指出，二手车电商平台需要满足的用户需求只有一个“如何买到一辆便宜的好车”，经销商的需求也只有一个“如何在交易过程中多赚钱”。想要达到这两个目的，平台模式会很大程度上趋同，但相同模式下，“未来竞争核心还是拼自身的内功怎么样，效率高不高、成本低不低。”

上述所谓“内功”对标到二手车业务上，具体来说就是带看车成交率如何？给商家的返点在多少？库存融资的利率高不高？坏账率如何？运营成本是否足够低……

在经销商最关心的“返点”上，优信和美利给经销商的返点在6%左右，处于行业中间水平。备胎金服返点在7%左右，看车网还会把保险、手续费等费用全部返给商家。

根据美利金融研究院数据统计，二手车过往的成交中，10-20万经济型家用轿车价格占比最多，贷款金额多数在5-10w，一个点的返利差额在几百元区间。如果平台给经销商的返点过高，会变相增加购车用户的贷款成本，影响车辆的成交率，经销商也会在这之间找平衡

如果“返点”已经不是经销商与平台合作的唯一驱动力，平台就只能靠服务来取胜。

最早切入二手车金融业务的美利，早已经形成了竞争壁垒，依赖金融业务的高度专业性服务，抢占了绝对领先的市场份额。不止于此，美利金融集团旗下车联盟，依靠库存融资、人员培训、带看、金融等丰富的产品和服务全方位赋能车商，进一步抢食二手车交易和金融市场份额。

线下经销商普遍反馈，选择美利车金融的核心因素在于放款快、服务专业。

“带看车”服务则是优信的核心竞争力，他们在线下布局专人拍摄待售车辆照片，然后上传至电商平台，再将线上有意向购车的目标用户转化为线下销售线索，通过“带看车”促成买卖双方达成交易。调查显示，在二手车电商平台中，优信能给线下带去的销售线索是最多的，但经销商普遍反馈，目前二手车市场的销售线索获客还主要依赖熟人介绍、自然客流以及经销商之间的相互介绍，如何占据线下经销商整体销售线索中的更多份额，将会是优信面临的重要挑战，这也是优信从交易到金融延伸的必经之路。

来源：中国汽车报