2018年最后一个月，二手车平台优信的股价又经历了一轮过山车。

先是因为与淘宝合作等利好消息刺激，股价从2.86美元一路疯涨至9.87美元。紧接着，上市半年期满，7300万股股票面临解禁，3日内股价暴跌了45%。

虽然优信创始人戴琨告诉36氪，优信并没有迫于任何股东的压力上市，但部分投资机构似乎已经等不及市场过了这个下行周期，股价回调，就抛售出逃了。

截至1月9日美股收盘，优信股价报收3.55美元，市值10.38亿美元，相比于IPO的时候已经蒸发了约60%。

在戴琨看来，优信的股价波动，一方面受到宏观经济环境的影响，中概股、科技股全线都跌着。另一方面，也是由于“二手车模式比较复杂”、市场“不理解”。

优信的模式是服务二手车商，帮车商把车源放到互联网上，为其导流，同时让C端的用户可以跨区域选择车源，提供检测、维保、金融和物流等服务。通过赋能供应链，为用户提供尽可能多的选择，同时提升服务品质，这是戴琨心目中，优信的使命和价值。

优信的竞争对手之一，二手车市场目前估值最高的瓜子则与之全然相反。后者举着“去车商”的大旗，先是探索二手车C2C模式，2017年以来，又开始转线下，囤车、开卖场。

在戴琨看来，中国的二手车交易链条天然是小而分散的。因此，互联网改变这个传统、非标的行业，也应该遵循市场本来的规律。脱离这个链条去谈颠覆并不现实，先不说资金和库存风险，仅仅是对利益的重新分配，就会让一家公司在管理上深陷泥潭。

戴琨认为，二手车未来的一个机遇是产业互联网。不久前，优信刚刚公布了与淘宝合作，将与其共建供应链。戴琨认为，互联网竞争进入下半场，低成本的流量已经收割完成，流量高度集中。二手车交易低频，获客成本巨大。过去的2年，优信的广告预算推升到了每年10亿规模，瓜子则已经接近20亿。戴琨认为，这种打法极为不经济、近乎“疯狂”。这也是二手车难以实现商业闭环的原因之一。只有利用巨头高频、交叉的流量，对其进行重新分发，才能开拓一个新的“流量疆域”。

虽然股价的表现不乐观，但戴琨认为，优信正处在一个“全面向好”的阶段。他评估向好的标准是业务规模的增长。优信Q3营收增长近60%，2C成交量增长53.2%，2C业务营收同比增长108.7%。

“有时候股价很好，人会很焦虑，因为你在下滑。它和今天的规模没关系，在于你看到的远方是什么？”戴琨说。

（左3）优信创始人、董事长、CEO戴琨

以下是36氪专访优信创始人戴琨的内容整理：

市场长期总是理性的

36氪：优信这一年过得怎么样？

戴琨：我觉得业务挺好的，股价挺波动。

36氪：怎么理解这个事？

戴琨：很正常。一个是大环境的问题，第二个，二手车商业模式比较复杂。 但我觉得市场会逐步理解我们的模式。股价是资本市场的一种波动，不代表优信当前业务的实际情况。

36氪：优信当前的业务情况是怎样的？

戴琨：我们业务很好，优信处于创业到现在最好的一个时间点，我们的战略非常清晰。我们所有的财务数据、业务模型，都是全面向好。

36氪：您评估向好的标准是什么？

戴琨：业务量的增长，现在已经有规模效应了。我们所有的业务，从单车的经济单位来看，都是盈利的。现在一线的业务只要把总部养活，就盈利了。我相信这个行业没有任何一家（公司）做得到。

36氪：距离把总部养活还有多远？

戴琨：这个我不能说。

36氪：优信去年6月IPO了，为什么会选择这个时间点？

戴琨：我们2017年判断，这是一个很不错的时间窗口。2018年很多企业上市，都是大概从前一年开始准备。启动IPO的时候，在一个很好的周期里。我们IPO的过程之中，中国和美国贸易战开打，那个作为一个triger（导火索），导致第三季度开始到现在是一个下降的状态。现在一级市场是锁定估值，二级市场是波动的估值。一、二级市场倒挂很严重。

36氪：倒挂的事，您跟投资人聊过吗？

戴琨：沟通过。大家更关心的是公司的基本面，业务好不好。作为一个CEO，我没有改变市场的能力。但是我们相信，市场长期总是理性的。我觉得大家心理承受能力都很好。都不止经历了一个周期了，对这些事情看的都挺坦然的。

36氪：投得比较早的老股东有退出压力吗？

戴琨：我们没有迫于任何基金的压力去上市。 我觉得选择什么时候去上市，是一个阶段性的时点，大市场如果开了IPO的窗口，这两件事情结合，那就是你的行动时间。

36氪：去纳斯达克IPO这一趟您是什么感受？

戴琨：我没有那种特别激动的心情。因为2010年的时候我已经去过纽交所，参加了（易车）整个IPO的过程，所以对我来讲没有第一次的那种快乐。

36氪：第一次去纽交所的经历是怎样的？

戴琨：那个时候属于见世面，开眼界，终于来华尔街了，太牛了，这就是世界的心脏，经济中心。一家上市公司是这么诞生的。但当你第二次去的时候，你觉得一家公司发展历程就是要这样。优信既不是冲着上市成立的，上市也不是优信的终点。

36氪：易鑫CEO张序安也跟我们回忆过2010年易车IPO，他说他当时嗨了一下之后很紧张，因为上市之后数据都公开了，要“裸奔”于所有人之前了。您有这种感受吗？

戴琨：上市之前不就知道这事了嘛。你做上市决策的那一瞬间已经知道，从今以后你是一个公开的公司，大家都会看到你的数字，了解你的一切。

36氪：优信IPO之后，很多人看收入构成，说优信是个金融公司？

戴琨：我认为理解不正确。金融对于所有汽车经销企业来说，它贡献收入的比例是什么水平？今天你把主机厂利润扒开，看看主机厂和金融公司的利益，汽车金融它就是汽车产业不可或缺的一部分。

二手车的核心一定是多

36氪：您怎么看过去的1年二手车市场的发展态势？

戴琨：整体正常，但是下半年开始，受到经济环境不好的影响，增速变缓。

36氪：增速放缓，对于二手车电商是什么影响？

戴琨：从整个行业来说，还是够的。回顾过去十年中国二手车行业，也没有多少年（增长率）在13%， 所以现在这个增速，我觉得对于一家创业公司、在大市场里面占比还比较小的公司来说，增速提供的动力是够的。

36氪：二手车电商一直有模式之争，您认为优信现在的模式是完全正确的，还是也在不断调整修正？

戴琨：我们已经比较稳健。我们做了一个供应链，让中小车商能够把车卖向全国各地。我们希望做好三件事。第一，把非标准的二手车标准化，包括车况、车辆在线展示。第二，建立全国的物流和交付网络，把车辆运到客户门口。第三，搭建全国售后服务体系，不单单是一个赔付的资金系统，更重要的是一个理赔的管理系统。车辆出了问题，去哪里修，怎么修。这个核心供应链一旦做出来了，我们对于上游车商来说，变成了一个真正的在线销售渠道。

36氪：这个模式的核心是什么？

戴琨：通过把全国各个车源城市连接在一起，消费者的选择被极大地丰富。商品平台的核心是提供丰富的供应，只要我无限多，稀物美价的东西自然会出来，大家就会形成规则，这是大的洪流。二手车的核心一定是多，为用户提供海量的选择，这样消费者才能决策出。越是大宗，消费者越需要精挑细选。

36氪：全国购现在受到限迁的影响吗？

戴琨：越来越小了，这是一个特别重要的政策利好。

36氪：优信从B to B到B to C，走的是服务车商这条路，你们有没有考虑过美国Carmax那种开卖场囤车的模式？

戴琨：就瓜子是吧？

36氪：瓜子现在也是想这么做。

戴琨：Carmax在美国成功的一个非常重要的载体，是车辆绝大多数是通过拍卖公司收回来的，这是货源结构差异的问题。它永远确保的是，我的进货价格仅比其他车商高一点。零售商需要高效的进货体系，和完美服务的销售体系。如果你完全不知道其他车商什么价格进货，你的进货体系效率非常低，是非常难成功的。

在中国，没有这样一个标准化的采购市场。想在中国建成Carmax，你可能需要2万人的收购团队，而2万人的收购团队是高度不标准、非常难管理的。没有标准的价格，很难去采集标准车况的情况下，是一个极其复杂、很难成功复制的一个生意。

36氪：管理难度大，能举个例子吗？

戴琨：A城市收购团队职业道德高，就做的不错。B城市收购团队职业道德不好，就做得差。而且它随时会变化，职业道德高的团队，也可能逐渐变得职业道德不高。这些事情交织在一家公司，我认为它就会陷入泥潭。

比如检测环节，我是一个收购人，如果这台车挺俏的，我不想让公司把它收走呢？我想把这个车收到自己名下。你说我是把车况检得很好还是很差？一旦我把车况检差，你的复检环节全部失效。优信相当一段时间，拍卖的过程中，面对的挑战不是低车高评，是高车低评。

36氪：这事怎么解决的？

戴琨：非常难解决。这个世界有些行业，它就是small business owener（小生意形态）。当我不是老板的时候，我永远在平衡，老板给我发的工资，和我在飞单赚钱的关系。你希望把组织变得透明、干净，就需要付出五倍的成本，最后搞来搞去，发现这是商业模式自身的一系列的麻烦。

我们认为，收车这件事情，需要个人激励，所以它是小生意形态为主。老板负责，老板收车，老板整备。这几件事情，都有无限的个体决策的成分，公司没办法远程标准化这个事情。在这种大的洪流下，你想玩一些小的技巧是很难的。你觉得咱俩比得过两个车商的脑子吗？ 人家更精于算计，更知道在这个上面怎么做生意，那是绿林好汉。你怎么跟他搏杀？这是很难的。

36氪：您怎么看用大数据算法，给二手车定价这事？

戴琨：我认为很难。这是另外一个原因我们为什么不跳进去，里面的可变要素太多了。你能预测下一个月发布的车型的价格吗？新车市场不好，厂家出政策补贴了，马上二手车就会发生变化。因为用户在交叉对比。甚至于丰田没有动，它的竞品动了，都得动。因为这是一个通配的市场，同一级别的选择。 二手车市场有很多变量，它不是一个长波的反馈机制，是个短波反馈机制。可能就过去十天的市场对我有用。

36氪：技术可以解决飞单的问题吗？用算法给二手车定价，不用销售了？

戴琨：我估计在攻克之前都顶不住吧。现在冲进去，可以垄断市场的货源，但真真正正会面临极大的库存风险。我们极力在做的是，把车辆线上化。瓜子在做的事情是，开一个二手车行业的新卖场。

36氪：二手车究竟是一个线上的生意，还是一个线下的生意？

戴琨：这件事情我愿意赌一把，我觉得它可以线上化。

如果做的是凉茶，优信已经死了

36氪：年底没怎么看到优信的广告了？

戴琨：我们刚刚在第三季度打完世界杯。不可能你打我就打。我打我的节奏，你打你的节奏。

36氪：您觉得打广告对二手车市场的推动作用有多大？

戴琨：我们觉得打广告有意义。 我们是第一个打的，比瓜子打的早，但是瓜子打得狠。我们打十亿，差不多（是瓜子）一半。但是，其实打10亿都有点多了，打20亿是一个近乎疯狂的举动。有效客群的数量，和这个生意本身的频次，还有二手车对于客户的必须性，它不应当是这样的一个方式去打。这个品牌需要打的小孩都知道吗？优信在尽力平衡竞争抢夺和商业性考量。我们不会因为敌人红眼而红眼。

36氪：您觉得这几年广告打下来，让市场成熟、二手车的春天来了吗？

戴琨：广告不可能把这个行业的春天打出来。从现在的规模看，我觉得还远，最多的黎明。五年前的阿里，那叫春天。在那之前，2007年，你能叫它是春天吗？那就叫黎明。

36氪：过去一年，您最遗憾的事是什么？

戴琨：我不喜欢这个词。你问我优信在做的过程之中犯过多少错误，我觉得很多。但是重干一遍，可能还会犯这个错误。

36氪：犯过的错误，能讲一讲吗？

戴琨：广告也交了一些学费，可能有些地方不够理想。

36氪：钱投的不够多，还是效率不够高？

戴琨：优信现在有了明确的定位，之前一直都是品牌露出，并没有定位。瓜子，没有中间赚差价。 真的是句金句。我们也不回避这个是事实。但是另外一个角度，我们确确实实没对这件事引起重视。Mark（杨浩涌）之前创过业，跟58打过一次，他知道什么是核心。我们新进入行业，经验略少一些。确实在这件事情上学到了很多，也吃了一些亏。

36氪：打广告是这个商业模式的一部分？

戴琨：它是一个战场的竞争。我觉得广告绝对是一个主战场，因为它毕竟干掉了我们一年1/4的钱。相当于你1/4的兵力投在这个战场。如果打得不够好，势必影响到其他战场。

36氪：这个错误导致的结果是什么？

戴琨：你知道我们内部反思会怎么谈？如果我们做的是凉茶，优信已经死了，有些时候，广告这个战场的力量是这个。但是在二手车行业，这个冲击不是致命的。因为买车、卖车是一个长决策，消费者不会因为，二手车平台第一个想起谁，就不考虑别的了。所以在低频市场，（广告）没有快消品市场那么重要。

在这个领域里，大家期初的流量战争打的是非常累的，这是一场血战。大家都知道流量这个地不能丢，但这个地其实很荒。你看我们和阿里的合作，你作为二手车平台，真正的优势不可能是流量。这个我觉得，（我们的竞争对手）有些时候确确实实自我陶醉了。

36氪：你们跟阿里最近的合作是怎么回事？

戴琨：按照淘宝蒋凡的角度，它开启了中国互联网电商的下半场，产业互联网。我们对于技术、数据、A.I.的应用，应当着眼于如何改变供应链的效率，谁在这个环节上做的牛，谁将在产业互联网里面具有核心竞争优势。

高频、有吸引力的内容，是不是好生意，绝对是。你说头条是不是牛B的公司，绝对是。因为它用短视频、新闻分发，重新收割了低成本流量。但是这种东西，它特别聚合，今天的中国互联网，是超级头部集中的。阿里把各种消费低频组高频，搞出一个超级电商，百度把所有你的信息搜索，搞起来一个，腾讯通过社交搞起来一个，几大山头就这样，你再冲进去的，还有什么流量中心。

二手车，绝对不可能因为你的流量成功而赢了。因为你怎么和他们比？他们获得一个客户，这个客户在上面玩一年，你获得一个客户，玩一次就bye-bye了。你每个月都在不断地拉新，不管你打不打广告，用户接触到你都得通过这些流量通道分发出来。

36氪：产业互联网应该怎么做？

戴琨：我觉得优信的核心能力是，我们作为二手车行业里面，把数十万中小车商的商品标准化、可售化、可交付、可售后的供应链的建设者，让这些车变成可以在线交易的商品，而且它必须通过优信才可以。在这个情况下，我们可以去和淘宝共建整个二手车平台。

下一个阶段要利用产业互联网。大的流量平台，因为它覆盖6亿用户，它们的流量本身就是高频交叉，一定会有二手车需求。只要我供应链里面的商品能够推到你面前，优信该赚的钱就赚了。

这个战场，它会变成多维的组合来打。之前我们都说，到底是优信流量大，还是瓜子流量大，其实不要忘了，这里面还有一个阿里，人家有超多流量，关键是怎么用。

36氪：优信现在上市了，达到您心目中的想象了吗？

戴琨：远远没有，距离我们心目中想的还差很远。真真正正令你有激情去做这些事情，并不是一家公司上市或者股价，有时候股价很好，人会很焦虑。因为你觉得你在下滑，你的未来看不到。它和今天的规模没有关系，在于你看到的远方是什么？我们看到的东西特别清晰，我觉得我们的供应链慢慢已经在开花了。 我们已经可以让一个规模级的用户，在完全在不看车的情况下购买。我们相信这个不是一个意外的事件，它会是一个主流的事件。

来源：36氪 王海璐