导读

桑坦德汽车共享项目MOVIO的首家合作伙伴是位于巴伐利亚州南部的旅游风情小镇巴特特尔茨的雷诺经销商。在这座只有1.8万人口的巴伐利亚小镇，Frimberge这家传统经销商凭借桑坦德银行的共享汽车项目支持，意欲转变成为新兴的出行服务商。

Firmberger经销商的两辆共享汽车：雷诺Twigo，雷诺Megane

位于德国巴伐利亚州南部阿尔卑斯山脚下的小镇巴特特尔茨，虽然当地人口仅有1.8万，却是德国南部山区的知名旅游小镇。Frimberger经销商坐落于该镇老城区一座老教堂对面一条交通主路上。作为50年历史的巴特特尔茨最老的汽车经销商店，现由约瑟夫·盖斯瑞特和弟弟马丁·盖斯瑞特一起经营法国雷诺品牌。此前该经销商经营的品牌为斯柯达，自2012年盖斯瑞特两兄弟继承家族汽车经销业务后，转而经营雷诺品牌。两兄弟认为虽然这是一座小镇，但由于旅游人群众多，充满生机与活力，而斯柯达车型虽然也有固定一批老顾客，但从长远发展来看，不适合小镇新兴群体的需求，缺乏增长空间。

约瑟夫·盖瑞斯特先生在第一辆Movio CarSharing雷诺Twigo车里介绍客户使用须知。客户可以用卡扫描车窗上的感应器打开车门。打开车门后拿到车钥匙

自从转为雷诺品牌之后，Frimberger这家汽车经销商老店便频频出现新姿。早在2014年，Frimberger经销店就向巴特特尔茨电力局提供一辆分时租赁车。由于此前没有汽车共享品牌，因此这辆车仅限于电力局内部用车，停车位也在电力局停车场内。2017年，当桑坦德消费者银行在德国推出其汽车共享MOVIO项目之时，这家古老小镇的雷诺经销商立即申请，成为全德国第一个MOVIO合作伙伴。盖斯瑞特兄弟认为，随着人们出行观念的不断转变，传统汽车经销商必须加快向移动出行服务供应商转变，特别是在小城镇，公共交通欠缺的地区，更有潜力发展汽车共享业务。

汽车共享平台的合作伙伴

作为一家汽车经销店运营汽车共享业务，其最大的优势就在于，无需对共享技术平台投入资金，只需成为Flinkster合作伙伴，可享受Driving-CarSharing完整的电子应用技术和预订平台。Flinkster为德国最大的独立汽车共享运营商，是德国铁路DB的全资子公司，目前在德国有3万共享会员。桑坦德银行Movio汽车共享项目所有合作经销商的车辆与Flinkster共享平台分享资源。

在合作中，Driving-CarSharing还接管了车载电脑的安装和计费。该经销店成为平台合作伙伴的优势是可以接触到所有Flinster客户，向这些客户提供出行用车服务。比如，一位汉堡的滑雪者，一位Flinster共享会员，在冬天想到阿尔卑斯山滑雪，就可以通过平台在巴特特尔茨选择Frimberger经销商提供的共享服务。

展厅玻璃墙外贴有Movio汽车共享宣传海报

Drive-CarSharing的首席执行官Adam Balogh对桑坦德银行的MOVIO汽车共享项目期望很高，他认为：“桑坦德银行提供的汽车共享项目非常适合中型汽车经销商。因为汽车经销商有充足的车辆，训练有素的车间工作人员和密集的经销商网络，因此是汽车共享项目最佳的合作伙伴。” 共享平台提供的是虚拟/线上服务部分，如集客、下单、预订、付款等，而汽车经销商提供的是实体/线下服务。在这种合作模式中，经销商自己管理当地市场，并负责区域营销和与地方当局政府协调汽车共享服务所需支持。桑坦德银行提供共享业务所需的材料：共享车辆标识贴、停车标牌、客户新建模板等。

盖斯瑞特先生认为，现在介入汽车共享业务是最好的时机。由于经销店主对共享业务的重视，这家经销商的10名员工都能够兼顾共享业务的客户服务，解答客户的提问以及协助客户完成在线注册和其他相应的服务。桑坦德消费银行的出行项目区域经理Jochen Hamann先生介绍，盖斯瑞特兄弟很早就开始关注汽车共享业务，并有分时租赁的业务经验，且对当地市场环境有充分的了解。他们此时成为桑坦德银行共享业务合作伙伴是非常明智的选择。

向客户推广共享项目

从事汽车共享业务，让Frimberger汽车经销店的车辆发挥更多功效，维修车间能够兼顾共享车队的服务和维修。除了最先用于共享的Twingo车型，盖斯瑞特兄弟又推出了一辆雷诺Megane Grantour和一辆雷诺Master，这样共享车队就涵盖了小型车、紧凑型车和面包车几个细分市场，从而能够适应不同类型客户的需求。目前，该汽车经销商正在与巴特特尔茨市政府申请在火车站600米远的位置设立共享车队停车场。

第三辆共享汽车雷诺Master，已吸引当地个体工匠的兴趣

现在已经有一些对共享汽车感兴趣的客户，如：个体工匠和私人用户。他们已经到经销商店咨询并做客户申请。目前，盖斯瑞特兄弟正在酝酿通过一些特别的市场活动来推广共享业务，如第一批成为Frimberger经销商店的MOVIO共享客户，可以获得20欧元附近提根湖的湖泊桑拿浴券。

汽车共享费用

• 经销商成为出行服务商的成本

汽车经销商成为汽车共享出行服务供应商，有两笔费用，一笔是设立共享服务，一笔是每个月的费用，包括：IT平台费（38.5欧元/车/月），机载电脑和SIM卡费（37欧元/车/月）。设立共享服务费包括：客户装载Flinkster系统费用1250欧元，250欧元一年的共享车牌照费，共享车辆一次性安装车载电脑费175欧元。

• 客户使用MOVIO汽车共享服务的成本

标准会员：40欧元入会费，月供0欧元

上班族会员：20欧元入会费，月供0欧元

学生会员：20欧元入会费，月供0欧元

企业会员：20欧元入会费*，月供0欧元

*对于企业会员，前5次用车免费，第6次开始每月缴纳3欧元会员费。

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德国汽车共享主要供应商

目前德国共有约150家汽车共享供应商。几乎所有供应商都只独立进行汽车共享业务，而不与当地汽车经销商合作。从区域角度来看，所有现有供应商的重点都是在40万居民以上的城市。因此，中小城市汽车共享的普及率仍然很低。与此同时，据行业专业调研结果显示，汽车共享业务的繁荣发展势头会持续到2021年，客户数量也会持续增加。

• Car2Go——共享类型：车队流动运营。数据：64万客户，3810辆车，7座城市。

• DriveNow——共享类型：车队流动运营。数据：60万客户，3100辆车，5座城市。

• Flinster——共享类型：站点运营。数据：30万客户，4000辆车，300座城市。

• Cambio——共享类型：站点运营。数据：5.7万客户，1280辆车，21座城市。

• Stadtmobi——共享类型：站点+车队流动运用。数据：5.2万客户，2300辆车，100座城市。

汽车经销商提供共享服务

• 客户的角度

2017年3月，德国著名汽车市场调研公司普斯进行了一次客户调研，结果显示近50%的受访者对汽车经销商提供汽车共享服务有兴趣。65%的受访者认为汽车经销商提供汽车共享服务有利于汽车经销商店的汽车销售。

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• 汽车经销商的角度

根据同一份德国普斯汽车市场调研报告，67%的受访汽车经销商认为通过汽车共享业务能够让客户更好地了解车型，52%认为能够提高客户接触频率，31%认为能够提高门店形象，17%认为能够提高维修车间进场率，14%认为能够提高销售量。然而在问及是否希望用共享车辆做维修车间替代车，97%的受访经销商选择不希望。

• 汽车共享客户群体特征

1. 年龄：21～35岁

2. 大学生

3. 年轻小家庭，无孩子

4. 单身工薪族

5. 公共交通的月票或周票用户

6. 环保意识较强

7. 住宅处无车辆停放位置

8. 短期的出行需求

MOVIO汽车共享服务的三驾马车

• 桑坦德消费者银行/融资租赁

1. 桑坦德员工到现场进行业务介绍

2. 向有兴趣的汽车经销商介绍具有丰富汽车共享经验的业务伙伴Drive-CarSharing

3. 向经销商提供统一的市场宣传资料，如：展厅宣传品；邮件模板，从而提升MOVIO汽车共享品牌在客户认知中的形象

4. 提供优惠的租赁条件

5. 向客户提供个人专用的汽车共享应用程序

• 合作伙伴Drive-CarSharing

Drive-CarSharing是一家总部位于德国索林根，以站点运营模式进行汽车共享服务的公司。成立于2006年4月，结合了众多出行项目（如，Innogy公司的eCarSharing, Ruhrauto, 新Teilzeitauto），与当地公共运输公司和其他汽车共享服务供应商如Flinster合作。技术：使用Flinster软件，可以自动授予许可证；采用德国领先的车载电脑生产商Invers设备。所有共享车辆都显示在Flinkster网络合作伙伴的门户网站，如：Flinkster APP、福特汽车共享、book-n-drive等。

1. 为共享客户提供预订平台www.movio-carsharing.de

2. 采用德国领先的车载电脑生产商Invers设备

3. 安装车载电脑并提供使用培训

4. 为共享客户提供服务热线

5. 计费服务

6. 提供出行建议，协助经销商网络建设和开发新业务概念

7. 提供共享车队管理工具，优化车辆预订和使用情况

8. 负责提供服务

9. 是共享服务合同方，负责与客户签订用车合约及解除合约

• 汽车经销商

1. 分析区域市场，选择汽车共享站点。欢迎使用Drive-CarSharing 的站点。

2. 决定共享车队的规模

3. 与区域政府协调公共设施使用，如共享汽车停车位

4. 将汽车共享作为经销商店内的一个产品在当地市场经销

5. 使用统一的MOVIO市场宣传标识，如：共享车辆标贴，客户邮件模板等