2018年，汽车市场面临着严峻考验。据中国汽车工业协会发布的数据显示，今年下半年市场销量开始滑坡，过去的“金九银十”不再重现，而是出现加速下滑，9、10、11连续3个月国产新车销量出现了两位数的负增长，经销商们开始调低库存，应对汽车市场的“寒冬”。

前端市场疲软，二手车市场表现又如何呢？笔者在与二手车经销商交流时也经常听到车商报怨生意难做，到店人气不足，销量下滑，经营困难。不管承认也好，不承认也罢，突如其来的寒流，让很多业内朋友感到难以适从。在今年的中国汽车流通行业年会上，二手车经销商论坛最热的话题是抱团取暖过寒冬。大家一致认为，在市场低迷期，让自己活下来才是硬道理。但说起来容易做起来难，如何才能保持企业生命力其实是一个很大的课题。

借此短文，笔者与大家共同探讨一下面对弱势市场，经营者如何应对。笔者没有二手车实际经营的经验，仅仅是站在第三方的角度去思考：

第一，调库存。

首先要下调库存的数量，弱势市场就是市场需求不足，通俗地讲就是买车的人少了，还要摆那么多车干嘛，不如干脆少进点车，还能够降低资金压力。其次还要调库存的结构。这需要企业决策者放下架子，比如原来是做豪华车的店，不妨也做一做适合大众的车型。当然这还要靠企业家们根据以往的经验以及市场数据去做调整。调库存的目的不是要多赚钱，而是先保证不赔钱或者少赔钱。

第二，降负债。

很多有一定规模的经销商或多或少都会用到外部资金，也就是我们常说的贷款。由于二手车本身具有一车一况、一车一价非标的特点，再加上由于目前的二手车增值税收不合理带来的二手车完成收购后不能进入公司账户，使得二手车经营从财务账面上看不到流水，无法跟4S店一样能够从银行获取流动资金。所以，大部分的资金来源成本比较高，如果车辆滞销，资金压力就会突显，弱势市场情况下，调低负责显得尤为重要。

第三，快周转。

在交流中发现，很多车商朋友报定一个信念，没有利润不走车；还有的车商朋友，卖不到价位也不走车。其实这是一个陈旧的经营理念，不适合现代市场发展。举个例子，比如某车商进了一辆车成本是20万元，确定的最低零售价是22万，毛利润是10%，平时的库存周期是30天。当市场寒流到来时，这个价位的车辆库存周期或许会是60天或更长。这样平均每天的毛利润就是333元。假如企业以库存周期为导向，当发现市场需求不足，主动降价1万元，可能会在第21天就能出售，看似这辆车少赚了1万元，但实际平均每天的毛利润为500元，比车辆库存60天售出获得2万元的利润赚得还多。这还不算库位占用的资金成本。

笔者曾经到欧美等发达国家参观学习，一般经营比较好的二手车企业都是以库存为导向，如果超出规定的库存周则主动调低售价同时规定第二个库存周期，这第二个库存周期要比第一个短很多，一般不超过一周。如果仍然不能成交，则通过拍卖场出货。

第四，重信息。

现在的市场是信息高度发达的市场，我们很高兴看到很多车商朋友都注重了信息的传播和收集，注重网络营销、注重诸如抖音、快手等新媒体营销等，这非常棒。在这里我想表达的意思是还要注重宏观信息传递的信号，作为新时代的企业家要具备这样的能力才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

记得前不久，“二手车小胖”告诉笔者，他把中国汽车流通协会发布的二手车信息进行了传播，其中北京一位车商朋友从二手车流向数据中发现了商机，主动与目标客户进行交流，建立起他自己的比较稳定的车源销售渠道，取得了不错的效果。当然，车商朋友们还应注重宏观经济数据的收集分析，比如国家统计局每月发布的数据公报、中国汽车工业协会发布的汽车行业数据等，作为经营决策的重要依据。

当然，谈到如何在弱势市场中求得生存发展还需要采取更多的措施，比如降本增效、加强内控等，这里也就不再赘述。

二手车市场虽然不如预料的那样出现调整增长，但从长远来看，高速发展的基础已经基本具备，广大车商朋友们要有信心，按照发达国家汽车市场经验以及汽车市场传递的信号，前端市场已经进入发展瓶颈，未来一个时期将是二手车市场的舞台。

本文作者罗磊 

中国汽车流通协会副秘书长