国内汽车市场下行已成定局，汽车经销商群体首当其冲。面对低迷的新车市场，越来越多经销商开始寻求多元化的盈利结构，这其中二手车业务前景最广阔，在行业内被讨论得最多，却也最难做好。

无论是车源、客源、品牌、资金、线下布局等各方面，经销商集团在二手车业务上都具有明显优势，越来越多大型经销商开始将二手车业务提升至公司战略层面，却在具体执行过程中碰到种种问题，诸如究竟是应该做零售还是做批售，大量新车保有客户如何进行有效转化等，上述优势也无法得以发挥。

河南威佳汽车集团副总裁 李刚强

河南威佳集团以二手车零售业务见长。在2018中国汽车流通行业年会二手车行业发展论坛上，河南威佳汽车集团副总裁李刚强从组织架构、运营模式、业务平台三方面分享了了威佳在二手车业务上的经验，以下为演讲实录：

威佳在河南共有一百多家店，公司对于二手车业务也非常重视，成立了二手车事业部，下设有定价中心和鉴定中心，以及125家专营店、10个卖场和4个交易市场。这是威佳在二手车业务上的组织架构情况。

首先介绍一下威佳的二手车运营模式。

二手车市场中所有参与主体都要涉及到三个环节：采购、整备和销售。先看采购环节，过去4S店都有一个专门负责二手车业务的评估师，现在威佳没有评估师了，我们的模式叫做“全员采购”，将过去评估师一人负责的采购环节拆分为检测、定价、谈判三个环节，每个环节都由不同的人负责，一方面降低岗位的技术难度，减少对评估师个人能力的依赖，另一方面专业的人做专业的事，让员工各尽所长。

定价中心是一个数据中心，我们在定价中心对接了很多第三方定价平台，并结合我们自己的历史交易数据为门店提供采购价格区间和销售价格区间，因为我们在河南有125家专营店，所以有条件做这个事情。

在整备环节，4S店收上来的二手车并不是所有的都适合零售，威佳对于这辆车是否可以零售的标准就是这辆车是否能保证驾驶安全。如果这辆车能保证驾驶安全，我们就会对他进行整备，如果这辆车就算接受了整备，我们也不能保证它能是安全的，这种车的利润空间即使再高，我们也会将它进行快速流转处理，不会做零售。

具体执行中，我们做了零批评分标准，并将标准量化，评分内容涵盖了车龄、历程、价格、整备成本、品牌、内饰磨损、车身部件、动力部件这八项维度。其中，85分以上的车辆可以零售，50~85分之间的选择性线下拍卖或零售，50分以下的一律快速流转。

销售端可以分为零售和批发两个部分。零售部分，在威佳自己卖场的车一律使用威佳二手车的品牌形象，在4S店的零售二手车则使用新车品牌。批发环节我们没有做自己的品牌和平台，全部都是对接第三方的拍卖公司。

威佳在发展之初的想法很极端，我们认为只要车辆没有报废，就能够做零售。但是我们发现，以2017年数据为例，我们共销售12206台二手车，涵盖了107个品牌的1016个车型，零售8828辆车，涉及96个品牌、831个车型，重叠的车型非常少，这就给我们的定价、鉴定、整备带来了极大的困惑。二手车和新车业务不一样，新车业务，你研究好一台车的方案，可以适用于成百上千台车，但是二手车不行。所以经销商集团想要做零售，还是要进行车型优化，做自己想做的车型，从而建立自己的优势和特色，而对于自己不擅长的车型，则要积极拥抱合作伙伴，寻求外界的合作。

在明确了二手车业务模式后，经销商集团如何打造自己的业务平台和品牌呢？

很多经销商集团会有这样的疑问，那就是二手车业务如何利用自己庞大的新车保有用户。很多4S店会对开口率有要求，所有进店车辆都要询问客户是否需要置换业务，其实这样做的效果不好。我们的做法是智能识别系统，一个客户开车进入4S店，智能识别系统将自动识别车辆，给客户推送车况的相关信息，并介绍他的车有哪些置换的机会。在客户知道这些服务和信息的前提下，如果他有需求的话，往往会主动联系4S店。

在整备环节，很多主机厂也在研究整备和认证，并在一些大型城市建立整备认证中心，我们也很愿意投资这样的整备中心，以提高我们的整备能力。现在我们的定位是品牌集中性整备，从而提高整备的效率。

在销售平台的打造上，我们有私人定制、呼叫中心等服务，我们想把我们现在保有用户中拥有买车需求和卖车需求的用户进行整合。威佳的保有用户超过６０万，这其中约有５％的客户一直想卖车，如果我能找到相应的客户，让这些客户与想卖车的车主实现一对一联系，就可以实现车辆的快速周转。

售后平台，客户在交钱之前，经销商所承诺的所有东西其实都是空的，只有在交完钱，才真正开始感知我们的品牌和服务。威佳在河南推出了３年１０万公里的厂家质保，在全省拥有２００多个网点和３００多个救援车，从而可以实现全省免费救援，另外我们还推出了终身免费送机油、１５天包退换、还原真实历程、３０天质保等服务。

最近大家交流都会说二手车的利润正逐渐变薄，从前几年的７％～１０％，下降到今年的４％～５％，因为新车价格的不稳定，二手车市场的价格也不可能稳定，未来二手车商的日子会更难。作为经销商集团，我们想做一个生态闭环，车的第一个生命周期是将新车卖出去，第二个生命周期是我们收回来再卖掉。更重要的是，每增加这样一个生命周期，对于经销商而言就是增加了一次服务和保有客户的机会，从而帮助经销商集团走向更长远的发展。