在当前，很少有行业比汽车行业更处于创新和颠覆的中心。人们读过有关能源转型、通货膨胀的影响以及人工智能的内容，这些人工智能使驾驶体验更像是骑着带轮子的iPhone。《领导力》主播Brady（布雷迪）最近采访了CarMax的总裁兼首席执行官Bill Nash（比尔·纳什）。

CarMax是全美最大的二手车零售商之一，比尔·纳什对汽车行业的现状有着截然不同的理解。他针对特斯拉、创新路径以及美国人真正想要驾驶的汽车发表了有趣的观点。

Bill Nash

布雷迪：您经营着最大的二手车零售商，让我们了解一下您所看到的情况。我想不出比您所担任的职位更好的“国家经济晴雨表”了。

比尔·纳什：是的，我们确实在行业里有一席之地，可以让我们对消费者的日常情况有一些了解。由于他们每天购买的商品都面临着全面的通胀压力，汽车当然也不例外。

随着新冠疫情以及新冠疫情之后汽车价格的上涨，二手车、新车变得更加昂贵。但好消息是价格已经开始略有下降，普通消费者正在努力兼顾。

过去，他们可以每月花费400美元购买一辆汽车，而如今，同一辆车的价格上涨和利率之间的差距为500美元或更高。所以，消费者有一种感觉，他们现在必须兼顾很多不同的事情。

布雷迪：我们已经看到了电动汽车的巨大推动力。您能否谈谈，这如何改变了我们对二手车或其他汽车的需求、希望和梦想？

比尔·纳什：是的，我认为我们现在正处于一个有趣的时期。电动汽车肯定会继续存在，许多制造商都设定了何时停止生产燃油发动机转向纯电动汽车的目标。目前CarMax销售的纯电动汽车占比很低，随着更多的车型出现，它们的价格会下降、消费者最终会开始选择电动汽车。

目前电动汽车对普通消费者来说价格还是有点高，但这种情况会改变的。就像我们是最大的二手车零售商一样，我们正努力让自己成为最大的二手电动汽车零售商。

布雷迪：二手电动汽车的计算方法是什么？电池寿命是它的全部吗？您看到了哪些趋势？

比尔·纳什：我认为首先，如果有人在市场上购买二手电动汽车，他们最关心的是电池的性能如何，因为这是影响车辆估值的重要因素。与燃油汽车相比，电动汽车的零件要少得多。我们正在与合作伙伴合作，能够检测二手电动汽车的电池寿命，为消费者提供一些保证。

但除此之外，消费者也有很多关于充电的问题，比如该充多少电，使用什么样的充电桩等。因此，我们的一部分共工作就是教育客户。有些客户原本想要燃油汽车，但又意识到他们的驾驶次数有限，然后意识到电动汽车可能更适合。因此，目前很多事情都与教育客户有关。

布雷迪：对您来说，您必须成为汽车行业许多人的朋友。这是一个非常令人着迷的行业，您从中看到了哪些趋势？ 

比尔·纳什：就消费者看到的车型而言，过去几年确实没有太大变化。但我认为这个行业发生了巨大的变化，我在过去的五到七年里看到的行业变化可能比我之前15年看到的变化还要多。其中很大一部分是由技术进步实现的，但同时也是由消费者的期望推动的。

要知道，购买汽车，无论是新车还是二手车，都要经过深思熟虑，是一项复杂的交易，但消费者的期望却很高。当我们最初进入这个行业时，购买汽车的唯一方法是到实体经销商那里。我们回到了九十年代，典型的客户在购买前会访问七个不同的经销商。

现在，他们不再这样做了。因此，我认为行业的重大转型实际上是由消费者想要更简单、更无缝的流程推动的，这也是我们真正关注的，也是CarMax走向未来的方向。

布雷迪：从人的角度看，千禧一代和Z世代对汽车拥有量的总体感觉不同。您是否注意到了这一点，是否认为拥有汽车将继续成为一种愿望？

比尔·纳什：是的，这很有趣。我记得当我16岁的时候，迫不及待地想拿到驾照。如今，有些人选择推迟获得驾照。但有趣的是，人们仍然喜欢拥有车辆的自由。当然，在有拼车服务的城市，这是一个很好的解决方案。但你知道，在密集的城市人口之外，人们希望拥有车辆的灵活性。因此，当拼车首次出现时，有一段时间家庭拥有的车辆数量实际上略有下降。但在那之后不久，这个数据又开始上升。

布雷迪：也许我们都会成为司机。

比尔·纳什：也许是这样。但我确实认为人们喜欢这种灵活性。尽管我经常使用拼车，但当我需要去不同的地方时，我仍然喜欢拥有车辆的灵活性。

布雷迪：我不得不问，也许您是拥有40辆车的人之一，您开什么车？

比尔·纳什：我不是一个拥有40辆车的人。事实上，我喜欢找到一辆好车，然后永远开着它。我现在实际上驾驶的是凯迪拉克凯雷德，而且我从2015年左右就开始驾驶同一辆车。

布雷迪：能介绍一下您的背景故事吗？您是如何进入这个行业的？ 

比尔·纳什：我是在弗吉尼亚州西部农村地区的一个农场长大的。我实际上是一名接受过培训的会计师，但很早就不想一辈子都干这个。我和妻子结婚时，我决定从公共会计转向企业部门。事实上，我开始为母公司工作， CarMax的母公司是Circuit City。我开始为Circuit City工作，当我们开始CarMax概念时，我正在那里并且开始全职工作，再次彻底改变它，摆脱会计方面的工作并参与运营。我是过来经营拍卖业务的。

布雷迪：CarMax是如何诞生并起步的？ 

比尔·纳什：Circuit City创办CarMax的原因，早在80年代，Circuit City是一家零售商。Circuit City在当时试图弄清楚，该如何继续发展？还可以颠覆哪些领域呢？显然，二手车行业高度分散。我们与其他35,000家销售一年到十年车龄汽车的经销商竞争，不仅高度分散，而且当时，二手车销售的客户体验很糟糕。

在上世纪90年代，没有人愿意走进二手车经销店，更不用说在那工作了。所以他们想，如何把我们的零售体验、我们的客户体验问题摆到桌面上，真正把人们在购买二手车时不喜欢的东西去掉，把它变成一个愉快的经历。

我们的使命是为每一次互动带来诚信和透明度。因此，从二手车的角度来看，这是一种完全不同的思考方式。

布雷迪：展望未来，您认为最令人兴奋的增长机会在哪里？

比尔·纳什：这些年我们看到了汽车行业如此多的变化，我看不出有任何理由会导致这种变化放缓。如果有的话，它将继续加速。

在过去，买车只有一种方式，就是进入经销店，与店里的人沟通然后购买。但是在今天，我们专注于全渠道体验。实际上，无论客户想如何购买汽车都没关系。比如说想100%在线购买并希望商家将车辆送货上门，无需走进展厅与人互动。

但目前占比最大的一部分客户的情况是，他们希望按照自己的意愿，他们想在线上做一些事情，同时也想在实体店做一些事情，他们想在两者之间建立无缝连接。

我认为这就是未来将会出现的增长空间，你做得越好，你就能以更简单和无缝的方式去实现这一点。

这才是真正通过技术和数字能力，将所有这些放在一起，这确实很困难，我们数千名销售人员必须随时在每个客户所在的地方。顾客需要确切地知道他们在哪里，即使他们可能已经去过几家经销店或在网上买过一些东西。

布雷迪：这是一次感性购买，不是吗？

比尔·纳什：是的。我认为对于那些能够真正获得这种体验的人来说，这是一个很好的机会。我认为除此之外，人工智能技术已经取得了进步，我们已经讨论过电动汽车了。再往前走一点，就必须开始考虑自动驾驶汽车了。因此，有很多令人兴奋的事情，有很多挑战，但我们也将其视为很多机会。

布雷迪：20年来，CarMax一直名列《财富》最佳工作场所名单。那么，这意味着什么？尤其是在您在拥有分布广泛的劳动力的情况下，是如何做这方面的工作的？

比尔·纳什：对于我所扮演的角色，人们总是问我最担心的是什么？对我来说，答案非常明确。我最担心的是我们的人民和我们的文化，你无法将两者分开，它们是如此交织在一起。我们非常自豪能够登上《财富》杂志20年来最佳工作场所。这并非偶然。我们所做的并不是为了进入该名单，但这是一个很好的验证。

事实上，每个组织，无论卖什么东西，做哪类服务，都可以被复制，而无法复制的是员工和企业文化，只有你照顾好它们，它们才可能持续发展。这就是我看待世界的方式，我们的员工是我们在过去30多年里取得成功的原因，也将是我们未来30年取得成功的原因。

布雷迪：您对我们并不总是给予足够关注的经济方面有着有趣的见解。其中之一是，许多汽车制造商确实与中国有着密切的联系。我们还看到了比亚迪等来自中国的品牌。与中国的紧张关系对您的业务有何影响？

比尔·纳什：是的，这是一个很好的问题。对我们来说，我们将销售消费者想要的和现有的产品。因此，即使是因新冠疫情导致供应中断，我们也没有遇到这种情况，尽管也有一些零部件中断，但我们并没有真正面临汽车制造商必然面临的一些挑战。我们所做的就是关注消费者的需求，并确保我们有可用的库存来满足他们的需求。

布雷迪：我们正在关注现在进入二手市场的电动汽车。当消费者进入CarMax的展厅时，他们真正想的是要什么？

比尔·纳什：是的，电动汽车受到了很多媒体的关注，因此许多制造商都明确了将整个车队转向电动汽车而不是燃油汽车的目标。我认为我们还早，尤其是在二手电动汽车方面。

去年售出的新车中，只有约8%是电动汽车。你必须先把新车卖掉，上市，然后它们才会变成二手车。当我审视自己的业务时，在我们所有的销售额中，纯电动汽车仅占总销售额的约1%。如果加上混合动力汽车，也只占总销售额的5%到6%。但我预计这个数字会继续上升。

我们关注的事情之一，就是组织。我们是最大的二手车零售商，以确保我们是最大的二手电动汽车零售商。因此，要确保我们的员工，销售人员要有能力处理客户的问题；技术人员要有能力处理这些车辆。我们还拥有合适的合作伙伴和充电桩等基础设施。

尽管目前电动汽车的比例仅为1%，但在未来几年内它将不断增加，我们可以很容易地看到，到2030年，它可能会占我们销售额的15%或25%。

布雷迪：您认为混合动力二手车会以同样的速度增长吗？因为混合动力车在某种程度上像是一种过渡工具。

比尔·纳什：当前，我认为我们正处于混合动力汽车比电动汽车增长更快的时期，只是因为我认为消费者仍然有一些里程焦虑。我也认为，他们也在注视着自己的钱包，他们关注的是总体成本。有些电动汽车有点超出了普通消费者的承受能，所以他们正在寻找替代方案。

因此，我认为看到电动汽车受到大力推动，而是否真的有一些制造商更加关注混合动力汽车，这将会很有趣，我们会拭目以待。

布雷迪：特斯拉有如此多的光彩，我很好奇为什么人们愿意购买特斯拉，无论是二手车还是新车。他们是来寻找同样的特殊性吗？是在购买“地位”吗？您能否让我们了解一下这些客户的行为有何不同？

比尔·纳什：是的，我不知道这是否与其他正在寻找电动汽车的客户有何不同。特斯拉已经进入市场很长时间了，知名度很高，他们做了出色的工作，真正让电动汽车成为人们关注的焦点。所以早期有很多消费者选择了特斯拉。但现实是，有很多人在寻找电动汽车，而特斯拉是一个不错的选择。

布雷迪：当回顾CarMax的历史时，您是从母公司Circuit City出来的，而且经历了行业的诸多变化。请谈谈母公司如何影响您在CarMax的战略。

比尔·纳什：我在Circuit度过了一段时间，然后看到了Circuit发生的事情，我确实一直带着一种受控的偏执感来工作。这是一个很好的例子，你必须继续对客户的去向进行一些押注，并确保你跟上时代的步伐。

正如我们所讨论的，汽车行业正在发生很多变化。客户对体验的期望也发生了很多变化。对公司来说，过去所依赖的客户体验和对产品的了解对消费者来说不再是一个卖点，因为消费者受过更多的教育，他们拥抱互联网，他们可以了解所有这些新电子产品，而不必亲自去与销售顾问交谈。

布雷迪：这很有趣，因为当您在一个正在被颠覆的行业中拥有如此大的布局时，就会出现创新者的困境。当经历这种情况时，会看到即将发生的事情，但在如何改变它方面肯定存在一定程度的无能为力，您怎么看这个问题？

比尔·纳什：这是一个挑战。作为一个实体公司，我们运作了25年。突然之间，我们要转向，我们认为客户会转向这里。我们需要提供更多的全渠道产品，以便能够进行在线销售和店内销售。你必须进行组合。我们只是退后一步说，我们很擅长店内体验，我们可以继续这样做，但是还有其他方式购买二手车，而且消费者很可能会对购买二手车有着更多期待。

那么我们该怎么办？我们认真考虑了这个问题，并希望在不同市场都表现出色。为了做到这一点，需要进行彻底的改革。

经销商必须拥有不同的能力，这时就要与传统模式适当隔离，因为人们有拒绝未知、拒绝新事物的倾向。你必须尽早取得胜利，必须带来我称之为电子商务的部分，数字部分以及实体部分。尽管改变以往是痛苦的，但它没有商量余地的。你必须能够继续发展。

我认为我们已经将自己置于一个极少数竞争对手能够匹敌的有利位置。在一个高度分散的市场中，竞争者越少，能够生存的人们就拥有更多的市场份额。

来源：《领导力》，FASHIONUNITED，SG-Auto编译、综合